Tranquillo, la maggior parte dei tuoi competitor sono piuttosto indietro rispetto a te. Non studiano, non si formano, non girano per il mondo per scoprire i trend i mercato. Non si mettono in discussione, non vogliono rischiare di essere troppo innovativi. E non leggono questo blog. 🙂

Ecco 10 cose che i tuoi concorrenti quasi certamente non fanno e che dovresti fare tu. Per essere sempre un passo avanti rispetto agli altri:

  1. Sii ossessionato dell’emozione che il tuo hotel fa vivere ai tuoi Ospiti. Gli hotel, soprattutto se leisure, veicolano sensazioni, diverse l’uno dall’altro. Così come non si va al ristorante “solo” per mangiare e non si va dal parrucchiere “solo” per il taglio di capelli, allo stesso modo gli Ospiti non giudicano solo i servizi. Giudicano per come si sentono, per quello che hanno percepito. Sei nel mercato della vendita di emozioni e sensazioni, non camere.
  2. Aiuta i tuoi potenziali Ospiti a desiderare un’esperienza, ad avere senso di appartenenza nei confronti del tuo hotel. Non solo a comprare. Tanti hotel pensano a “riempire”, vendere camere, comparare il venduto con l’anno precedente, in una guerra contro il tempo. Oddio, siamo sotto l’anno scorso, cosa possiamo fare???! Facciamo una campagna di email marketing! Per carità, è fondamentale misurare e darsi degli obiettivi. Ma chi pensa a creare una retorica dell’hotel? A creare emozione e attesa di fare parte di qualcosa? Chi pensa a produrre materiali e informazioni che accendano il desiderio di partecipare (e non solo di acquistare?). Chi non sa creare attesa e desiderio, di nuovo, vende solo posti letto.
  3. Costruisci qualcosa che NON sia per tutti. I tuoi competitor prendono tutti. Una volta un albergatore abbastanza conosciuto mi ha detto: Io prendo tutti, bianchi, neri e perfino i gay! I tuoi concorrenti hanno paura di scegliere, di sbagliare nella scelta, di limitare il proprio raggio d’azione. Come si fa a dire di no ai gruppi con questa crisi?!?! E così non si focalizzano mai e sono costretti a venire a patti con tutti, con l’alto rischio di non andare bene per nessuno. Di ricevere recensioni negative. Ma soprattutto, di non sapere più chi sono. Focalizzati solo su un target molto preciso e soddisfa solo quei bisogni. Solo scegliendo un prototipo di cliente riuscirai ad entrare in empatia con lui ed a costruire un mondo per lui perfetto.
  4. Mettiti in discussione. I tuoi competitor fanno così da quarant’anni. S’è sempre fatto così e prima funziona benissimo! Cambiare è difficile, lo so. Ma è l’unica certezza che abbiamo. Dobbiamo cambiare per forza, quindi pensiamo a come farlo al meglio. Come potresti fare un’accoglienza migliore rispetto a quella che fai ora? Come potresti fare la colazione in maniera diversa e unica? Oggi per stare sul mercato, qualunque esso sia, occorre cambiare costantemente e migliorare. Non c’è spazio per chi si ferma.
  5. Ascolta il doppio rispetto a quanto parli. I tuoi competitor si lamentano di continuo. Del governo ladro, del Comune che non promuove adeguatamente la destinazione e della Regione che spreca soldi pubblici. Dei competitor che svaccano sui prezzi, di Booking che ha commissioni troppo elevate, dei clienti che “non sono più come quelli di una volta”. Pensano di avere ragione sempre loro e che no, non è vero che il cliente ha sempre ragione. Per non parlare di Tripadvisor: lì ci sono un sacco di recensioni false! Parlano parlano parlano. Non ascoltano i loro clienti. Non ascoltano i loro collaboratori. Talvolta non ascoltano nemmeno i loro consulenti (anche se a pagamento). Tu fermati, e ascolta.
  6. Mantieni sempre quello che prometti. I tuoi concorrenti promettono sempre un sacco di cose, ma non le mantengono quasi mai. Promettono sconti esclusivi, ma che esclusivi non sono (tanto i clienti non se ne accorgono che è una strategia markketting!). Promettono esperienze uniche, che invece si rivelano molto comuni e standard. Promettono “cura per i dettagli”, “concetti nuovi di ospitalità”, “cucina gourmet di alto livello” ma che se poi vai a leggere le recensioni non sanno manco come gestire il loro parcheggio. Promettono grande spirito di accoglienza, ma ci mettono 3 giorni a rispondere alle email. Fai attenzione alle promesse che fai. Molta attenzione. Sii sempre certo di poterle mantenere. E se dovessi ritrovarti nella condizione di non poterle mantenere dillo pubblicamente e organizzati per tornare a mantenerle. Le parole sono importanti.
  7. Cerca di avere sempre una prospettiva di lungo periodo. I tuoi competitor pensano a domani, al prossimo weekend da riempire, al mese corrente che è sotto-budget. Pensano alla stagione che verrà (e speriamo sia buona!). Giurano a se stessi che quella cosa, il prossimo anno, non si farà di certo! E poi non cambia nulla, perchè dopo poco ci si dimentica, sopraffatti da nuovi problemi e nuove incombenze. Tu invece pensa a 5-10 anni. Cosa vuoi essere tra 10 anni? Per che cosa vuoi essere riconosciuto e apprezzato? Solo facendo così il tuo cervello comincerà a pensare alla strada per raggiungere un obiettivo alto.
  8. Sorprendi i tuoi Ospiti. E’ una cosa semplicissima da fare, ma che non fa (quasi) nessuno. E, davvero, non capisco perchè. I tuoi competitor vendono e promettono tutto quello che hanno. Tutti i servizi, perfino i più insignificanti fanno parte del pacchetto (TV a colori, aria condizionata e telefono inclusi). Invece tu pensa a come sorprendere i tuoi Ospiti CONTINUAMENTE, inventandoti ogni 3 mesi qualcosa di nuovo. Da regalare. Non incluso nel prezzo. Tutti amano le sorprese: tua madre, tua moglie, il tuo vecchio amico. Perchè ai tuoi Ospiti non regali qualcosa?
  9. Focalizzati sui problemi dei tuoi Ospiti. I tuoi competitor si focalizzano sui propri problemi: i camerieri che non si trovano mai, i prezzi che sono sempre troppo bassi, il pacchetto che riscuote interesse nel mercato ma che non vale nei weekend, festivi, ponti, patrono, Fiera dell’antiquariato francese ed ovviamente ad Agosto. Tu pensa a come puoi risolvere i problemi reali dei tuoi Ospiti. Anche quelli che ti sembrano più piccoli ed insignificanti per te. E loro si prenderanno cura di te.
  10. Non fare compromessi. I tuoi competitor probabilmente fanno compromessi su molte cose. Sulla qualità del prosciutto cotto a colazione. Sui loro materiali promozionali. Sui collaboratori. Sulla scelte dei target (oggi sono family hotel, domani business, dopodomani SPA hotel). Tu invece pensa a come puoi rendere migliore la vita dei tuoi Ospiti, fai una promessa, mantienila e arriva fino in fondo senza fare compromessi.

Ci vogliono disciplina e tenacia per costruire un brand. Ma penso ne valga davvero la pena.