Comandamenti

Cosa faresti se la tua casa stesse bruciando? Tutto sta andando a fuoco a casa tua: il divano che hai acquistato da poco, la cucina, che pur avendo qualche anno è ancora bellissima e funzionale e le tende a fiori, che ti sono costate una fortuna. Tutto sta crepitando in un enorme falò. Cosa faresti? Correresti a chiedere aiuto? Chiameresti i pompieri? Proveresti a spegnere il fuoco con dei secchi o con una pompa?

Di sicuro faresti qualcosa. Non rimanderesti ad un ipotetico domani. Non te ne staresti lì impalato a non far nulla. Anzi, non perderesti neanche un secondo. Abbandoneresti tutto ciò che stavi facendo e andresti subito all’azione.

Ecco, questo è il marketing a risposta diretta: incendiare casa al tuo cliente. Il che significa portarlo all’azione immediatamente, provocare una reazione, cospargere il sale sulle sue ferite esistenziali. Oggi fare marketing significa spiegare ai propri potenziali clienti il problema che hanno (o che pensavano di non avere) e offrire loro una soluzione perfetta (il nostro prodotto o servizio).

Oggi la maggior parte della comunicazione delle aziende è piuttosto blanda, generica, inefficace. Leggiamo distrattamente un post sponsorizzato, un’email, un sito web. Pochi secondi per giudicare che non vale il nostro tempo, non parla a noi, non c’è alcuna fretta ad agire.

E questo vale non solo sul digitale, ma anche nel mondo reale. Quando si entra in un negozio di abbigliamento la commessa chiede sempre puntualmente Posso esserle utile? E la risposta è sempre la stessa: No, grazie, do un’occhiata.

E così l’avventore dà una sbirciatina ai capi e poi esce dal negozio. Quasi sempre a mani vuote. Il commesso ha provato blandamente a vendere, il potenziale compratore ha gentilmente declinato. Nessuna delle due parti si è esposta e nessuna transazione è avvenuta.

Ogni giorno moltissime aziende ricevono questi No, grazie centinaia di volte, tutti i giorni. E questi No, grazie sono presenti dappertutto ed hanno tantissime forme diverse: quando i tuoi utenti ignorano la tua newsletter ti stanno dicendo No, grazie. Quando l’offerta che prepari per il tuo sito (che a te sembra carina) in realtà non sortisce alcun effetto, i tuoi clienti ti stanno dicendo No, grazie. Quando pubblichi un post di Facebook e questo riceve 2 like in croce, i tuoi potenziali clienti ti stanno dicendo No, grazie.

E allora come evitare di farsi dire No, grazie? Come diventare interessanti, convincenti e rilevanti? Come incendiare casa al tuo cliente in modo che agisca subito, senza rimandare?

Ecco, se ti interessa questo tema allora ti consiglio di continuare a leggere questo articolo, che parla di Marketing a risposta diretta ed è ispirato a questo articolo.

In parole povere, il Marketing a Risposta Diretta ha l’obiettivo di provocare una risposta IMMEDIATA da parte del cliente, attraverso chiare chiamate all’azione (CTA, call to action) e altre tecniche, al fine di generare reazioni e feedback, incoraggiando il processo decisionale.

Ottenere una risposta diretta da parte dei consumatori non è così facile come potrebbe sembrare. Certo, molte persone vengono catturate da pubblicità piuttosto mediocri, tuttavia se desideri davvero far esplodere le vendite, allora devi assolutamente seguire le seguenti 10 regole d’oro del marketing a risposta diretta.

Pensa a queste regole come fossero comandamenti: se riuscirai ad applicarli con saggezza, allora otterrai sicuramente risultati importanti.

  1. Nella tua comunicazione ci deve essere sempre una o più offerte

Non far mai uscire nessuno strumento di comunicazione senza almeno un’offerta connessa. Nessuno strumento deve esistere fine a se stesso, ma solo se in funzione di un’offerta. Non una newsletter, una brochure, una presentazione aziendale.

Per generare una risposta/reazione da parte dei tuoi potenziali clienti, hai bisogno di avere sempre un’offerta irresistibile che li spinga a intraprendere IMMEDIATAMENTE delle azioni. Che cosa offrirai loro? Sarà di valore per loro? Come migliorerà la loro vita o la loro situazione attuale? Fatti queste domande, e non concludere MAI un “discorso” con il tuo potenziale cliente senza avergli formulato un’offerta.

Ci sono molti hotel che non fanno offerte perchè le considerano “implicite”. Una volta che la struttura ricettiva presenta i propri servizi si sente di aver già fatto tutto. Pensano che sarà poi il cliente a decidere. Magari questi hotel veicolano tante informazioni, ma manca sempre il motivo per cui un potenziale cliente dovrebbe agire, perchè lo dovrebbe fare ora e non dopo e, talvolta, come dovrebbe fare per prenotare. Ricordiamoci sempre che le persone non sono capaci a giudicare ed a decidere, e che tendono SEMPRE a procrastinare.

Ecco, il marketing a risposta diretta aiuta il potenziale cliente a capire come il prodotto possa migliorare la sua vita, a risolvere i suoi problemi, a rendere la sua quotidianità più piacevole. E fornisce tutti gli step necessari che devono essere compiuti per raggiungere tali benefici.

  1. Trova una buona ragione per ottenere una reazione immediata

John Carlton, uno dei più grandi copywriter a risposta diretta al mondo, consiglia di immaginare il tuo potenziale cliente come una persona con una pigrizia gigantesca, praticamente impossibile da smuovere e convinto delle sue attuali scelte.

Devi pensare a questa pigrizia quando stai costruendo la tua offerta. La tua offerta banale, classica, stereotipata e dal tono genericamente enfatico riuscirà a far smuovere il nostro pigro ed indolente potenziale cliente, portandolo all’azione immediata? Probabilmente no.

La tua offerta deve generare una risposta diretta. Questo è il punto della questione. Occorre dare valore ai tuoi potenziali clienti – e per convincerli davvero ad investire sul tuo prodotto allora questo dovrà rispondere ai loro reali problemi e soddisfare i loro attuali desideri.

  1. Fornisci istruzioni chiare

Dan Kennedy, il padre del marketing a risposta diretta, sottolinea sempre due concetti chiave da tenere a mente:

  • Le persone che si sentono confuse NON agiscono
  • La maggior parte delle persone sa leggere e seguire istruzioni precise

Assicurati che in tutti i materiali pubblicitari che hai, siano essi flyer, annunci pubblicitari, promozioni, offerte ecc.. sia presente percorso chiaro e semplice per prenotare / contattarti / ricevere informazioni. Un percorso semplice ed irresistibile, che lo porti all’azione desiderata ed eviti al potenziale cliente di scappare o allontanarsi.

Se in questo momento stai inviando materiale informativo SENZA istruzioni chiare, allora FERMATI e apporta tutte le modifiche necessarie.

  1. Impara a monitorare e misurare

Hai bisogno di dati chiari e incontrovertibili per poter prendere delle decisioni di marketing buone ed efficaci.

Oppure preferisci prendere delle decisioni sbagliate? Non credo proprio…

Quando si prendono delle decisioni di marketing, non importa quello che tu ed i tuoi colleghi o collaboratori pensano. Ciò che conta è ciò che la tua audience, il tuo pubblico, pensa e percepisce.

Misurare significa raccogliere accuratamente tutte le informazioni necessarie al fine di determinare se un messaggio pubblicitario funzioni o meno, quale offerta “tira” e quale meno, quale strategia di marketing attragga nuovo fatturato o quale sia inefficace.

Alla fine di tutto ciò, potrai sapere quale sia il ritorno sull’investimento per ogni euro investito. Solo nel momento in cui riuscirai a raccogliere tutti i dati che ti servono e troverai anche il tempo per analizzarli, allora tutte le azioni di marketing verranno valutate con obiettività e verranno prese decisioni corrette.

D’ora in poi, non spendere più nemmeno un euro se non hai chiaro come misurare il suo ritorno.

  1. Evita il branding e la ricerca di visibilità

A meno che tu non sia il proprietario di Marriott o Hilton allora per te e per la tua struttura alberghiera non ha senso investire in attività di branding o di visibilità. Se hai poco budget da investire, come la maggior parte degli hotel indipendenti, allora è bene che tu ti focalizzi sulle attività di marketing a risposta diretta, finalizzate a generare vendite.

Costruire un brand è certamente una tua priorità, ma evita di disperdere budget in attività di branding, ovvero in attività che genericamente aumentano la visibilità, la tua notorietà di marca. Il marketing a risposta diretta, se fatto bene, è in grado di spingere i potenziali clienti all’azione anche SENZA azioni di branding a supporto. Tutto quello che serve è una chiara e efficace chiamata all’azione ed un orientamento ai benefici/valore del prodotto.

  1. Non dimenticarti del Follow-Up

Si possono nascondere grandi fortune dietro i follow-up. La maggior parte degli albergatori non fanno followup, al massimo ne fanno uno solo.

Ma se vuoi fare marketing in maniera intelligente devi costruire un sistema che faccia follow-up in maniera automatica e continuativa con tutti i tuoi possibili clienti.

Immagina che un tuo attuale cliente faccia una buona referenza sulla tua struttura per organizzare un evento in hotel a uno dei suoi amici più cari, che organizzare eventi. Dopo di che, cosa hai intenzione di fare? Ringrazierai semplicemente chi ti ha referenziato?

NO NO NO!

Sarà fondamentale parlare con la persona che ha fatto il tuo nome e buona referenza di te, poi chiedere i dettagli circa l’organizzatore di eventi suo amico in modo da poterli avvicinare e poterli incontrare personalmente. Creerai poi 2 sequenze di messaggi (via lettera o email) che siano in grado di dare valore al nuovo contatto, e l’altra di rafforzare la relazione nuova. Continuando a nutrire nel tempo queste due relazioni è probabile che in futuro potranno generare nuove referenze.

  1. Prepara un copy forte ed efficace

Questa citazione di Dan Kennedy è fenomenale: “Non puoi mandare in strada un timido commerciale a bussare alle porte della gente chiedendogli di intrattenere potenziali clienti con la sua voce tremolante e di convincerli a comprare in 2 minuti. Allo stesso modo non puoi far sì che la tua pubblicità, il tuo flyer, la tua newsletter siano altrettanto deboli e blandi. Al posto del tuo commerciale timido manda in giro Arnold Schwarzenegger.”

In poche parole, il tuo messaggio persuasivo (copywriting) deve essere abbastanza convincente per consentire ai tuoi clienti di intraprendere un’azione immediata. Le parole che utilizzerai dovranno aggravare i problemi del tuo potenziale cliente di modo che quest’ultimo possa SENTIRE il dolore bruciante del proprio problema, per poi essere subito dopo calmato attraverso la tua offerta che ovviamente prevede la risoluzione del suo problema.

Pensa al tuo pubblico. Parla con loro come a persone ignare dei loro problemi e bisogni, utilizzando parole potenti e stile ben definito. Attrai le persone verso di te e folgorale con le tue credenze.

  1. I tuoi messaggi dovranno sembrare vendita per corrispondenza

David Ogilvy, uno dei più grandi copywriter e pubblicitari, una volta disse: “Solo le persone che fanno marketing a risposta diretta davvero sanno cosa stanno facendo”. E allora quale approccio pubblicitario vorresti utilizzare da domani?

Lo so, è molto meno sexy avere messaggi pubblicitari che sembrano annunci di giornale rispetto a pagine intere con foto meravigliose ed un copy ridotto all’osso. Prova a dare un’occhiata ai quotidiani e ad i loro annunci pubblicitari che hanno chiare call to action. Ritaglia i migliori e mettili da parte per quando dovrai realizzare le tue offerte.

  1. Comandano i risultati. Punto e basta.

Da questo momento in avanti, devi essere completamente ed insindacabilmente legato ai risultati.

SOLO i tuoi clienti sono la tua fonte di reddito e solo loro potranno aumentare il tuo conto in banca. NESSUN ALTRO. Tutto ciò che conto è solo ed esclusivamente ciò che i tuoi clienti pensano. Se le vendite cresceranno, allora la tua strategia di marketing a risposta diretta avrà funzionato. Se, al contrario, la strategia non porta frutti, cambiala.

  1. Sii duro e disciplinato nell’esecuzione di tutti i punti precedenti per almeno 6 mesi (come se dovessi seguire una dieta)

Ultimo, ma non per importanza…

Pensa a questo processo come una dieta regolare da seguire.

Devi eliminare le scorie ed evitare i fast food.

Segui fermamente questo nuovo regime alimentare ed otterrai risultati.