Francesco Astolfi

Strategie di marketing per Hotel direttamente da Rimini

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L’importanza del nome di un Hotel: come scegliere il nome giusto e posizionarsi sul mercato

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Fino a 15 anni fa il nome degli hotel non era un problema. La domanda era forte e crescente, ed il fatto che il tuo hotel si chiamasse Hotel Sandra o Hotel Belvedere non importava più di tanto. In fondo i clienti cercavano camere in cui dormire e ristoranti in cui fare colazioni e mangiare.

Ma oggi le cose sono diverse. Guardati intorno: ci sono centinaia di Hotel in giro.

E online la disponibilità è enorme: OTA, TripAdvisor, comparatori di prezzo, siti web degli hotel. La mole di informazioni presente è davvero enorme.

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Come lanciare un pacchetto o un’offerta per il tuo Hotel e fare subito SOLD-OUT. Ovvero dell’arte del Pre-Sell

stocksnap_cggpsblsa2Sai qual è il principale problema della vendita di qualsiasi prodotto in qualsiasi settore (compresa l’hotellerie)? E’ il fatto che il cliente non è pronto per comprare nel momento in cui tu sei pronto a vendere.

Così hai preparato il prodotto, creato i servizi, investito soldi, messo a punto la tua offerta. Hai confezionato il tuo pacchetto, ti sembra sia tutto a posto e sei pronto per venderlo. Poi hai comprato visibilità, hai fatto preparare una bella newsletter e l’hai fatta mandare al tuo database. Hai portato traffico sulla tua landing page con una bella campagna su Google ed una su Facebook. Sei eccitato e speri che il mercato risponda bene a questa tua nuova proposta.

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Il tuo Hotel dovrebbe esistere?

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Devo essere sincero, non mi sono mai particolarmente piaciute le scarpe e l’abbigliamento della Nike.

La mia percezione è che il brand sia “troppo sportivo”, “troppo aggressivo”. Tanto è vero che ho sempre preferito la Adidas, più sobria ed elegante!

Ma su una cosa la Nike è davvero imbattibile: il marketing.

Il suo carismatico CEO, Phil Knight, durante tutti gli eventi in cui viene invitato a parlare non parla MAI di come realizzano le scarpe. Nè di come le disegnano. Nè di come le distribuiscano. Nè dei materiali tecnici che utilizzano e su cui investono budget consistenti in ricerca e sviluppo.

Parla solo del target a cui si rivolgono.

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Il reale scopo del Marketing e dello Storytelling

Quando si parla di marketing e di storytelling, di solito pensiamo a come ottenere più visibilità, a trovare nuovi clienti. Fino a 10-20 anni fa, l’obiettivo del marketing era proprio quello: comunicare al consumatore la presenza e la proposta di valore dei prodotti delle aziende. Fino ad allora il mercato era in crescita, l’offerta limitata e l’accesso alle informazioni molto controllato, e quindi tutti funzionava alla grande.

Essere più visibili di altri e arrivare prima dei competitor era fondamentale: la massa dei consumatori acquistava i prodotti più pubblicizzati.

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Costruisci i prodotti ed i servizi che le persone desiderano

Ancora troppe aziende continuano ad avere un approccio da mass market: troppi negozi sono standard e vendono cose “carine”, troppi alberghi sono medi e offrono esperienze “nella norma”, troppi prodotti sono buoni, ma non ottimi.

E così queste aziende, magari aperte e progettate qualche decennio fa sono costrette a trovare clienti per il loro business, a cercare modi per rendere più desiderabili i loro prodotti e servizi.

Purtroppo (o per fortuna) questo mondo è finito: non basta avere la facoltà di produrre per avere successo, non basta aprire un’attività in una location strategica, non basta offrire qualcosa di “medio” per vendere.

Oggi, il valore si crea nell’intersezione tra la visione del mondo da parte del cliente e la piena comprensione che la tua azienda ha rispetto a come il tuo prodotto si allinea a quella visione del mondo.

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I prodotti migliori sono quelli che nascono dall’ossessione nei confronti dei sentimenti e delle frustrazioni dei clienti, dalla comprensione dei loro problemi – sia quelli tangibili che quelli latenti – dalla conoscenza del contesto nel quale le persone utilizzeranno quei prodotti.

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Come costruire un brand attraverso le newsletter

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Non c’è tempo migliore di questo per costruire un brand. Non c’è mai stato nella storia un tempo in cui costruirlo fosse così facile ed economico. Gli strumenti sono tantissimi ed efficacissimi, i tempi di propagazione e di viralizzazione non sono mai stati così veloci.

Quello che manca davvero sono le idee. E la costruzione di una voce per il brand. Oggi si fa un gran parlare di storytelling, mi chi davvero lo insegna? Come si fa a fare in modo che le persone amino i tuoi prodotti?

Continuamente nascono nuove piattaforme digitali, per lo più legate al mondo dei social media. Le aziende, i consulenti ed i marketers li studiano, li analizzano, cominciano ad usarli, pensano che arrivare “primi” nel proprio mercato di riferimento sia la cosa più importante: se sono primo, avrà un vantaggio competitivo! Giusto? No, sbagliato.

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Esci dalla guerra dei prezzi, entra nella guerra di valore

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E’ davvero incredibile quanto sia sopravvalutato il fattore prezzo nella distribuzione in generale, ma soprattutto nell’hotellerie.

Devo stare in parity oppure no? Devo partecipare a Booking Genius (e concedere un ulteriore 10% di sconto) oppure dovrei dare il 10% a chi prenota direttamente? Che prezzo dovrei fare per le prime 2 settimane di luglio? La mia strategia è stare sotto al mio concorrente di €1, geniale no?

Lavorare sui prezzi, si sa, è la cosa più semplice. E su internet le persone ci vanno in primis per risparmiare. 

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RiccioneDay: l’esperimento di marketing territoriale

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Una volta il mio amico Francesco Ventura mi ha detto: “se lavori nel turismo, lavori con le emozioni della gente; in vacanza le persone sono quello che veramente vorrebbero essere tutti i giorni”. Ed è verissimo, lavorare nel turismo significa lavorare nel business dell’accoglienza, nel rendere speciale la vita delle persone per qualche giorno, al più un paio di settimane. In quel tempo le persone vivono molto di più, ricordano ogni particolare, la loro percezione è massima. Insomma, qualcosa di diverso rispetto al concetto di riempire le camere.

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Una proposta per aumentare le conversioni dei booking engine di hotel

Esattamente come il carrello rappresenta l’elemento critico di tutti i processi di acquisto negli ecommerce, allo stesso modo il booking engine rappresenta di solito l’anello debole della strategia di vendita diretta di un hotel.

A causa del suo ruolo centrale, il booking engine ha la capacità di influenzare l’immagine complessiva della struttura, ma soprattutto, di determinare il fatturato generato in maniera diretta.

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Analisi della strategia di email di marketing di Tripadvisor

Se siete iscritti a Tripadvisor, riceverete email praticamente ogni giorno. Nonostante questa costanza di invio il Gufo non viene assolutamente considerato uno spammer, anzi, le sue email vengono aperte con assiduità. Come fa ad ottenere questo risultato, considerando che invece migliaia di altre aziende faticano a veder letta la loro newsletter mensile?

Tripadvisor ha progettato il ruolo che l’email marketing gioca all’interno del proprio customer relationship management. Si tratta principalmente di un cambio di prospettiva, arricchito di pensiero creativo e perfetta implementazione tecnologica.

Gli obiettivi di Tripadvisor sono legati al proprio modello di business: aumentare le recensioni, aumentare la fidelizzazione, convertire gli utenti in viaggiatori.

Se chiedeste a Tripadvisor la classica domanda che fa chi comincia a fare email marketing “A che ora del giorno dovrei inviare la newsletter?”, risponderebbero “Ti stai facendo la domanda sbagliata”.

In questo post andiamo alla scoperta delle 20 tipologie di email che invia Tripadvisor, evidenziando che l’obiettivo di ciascun messaggio, che cosa fa attivare l’invio dell’email e che cosa possiamo imparare per poterla utilizzare nel proprio business.

Preparatevi a ripensare completamente tutto ciò che pensavate di sapere sull’email marketing.

A mano a mano che leggerete queste email, noterete un trend molto importante: i messaggi diventano sempre più personalizzati, mail dopo mail. Ogni email viene creata ed inviata come risultato di un comportamento dell’utente sul sito e sull’app di Tripadvisor. Pertanto 2 utenti di Tripadvisor non riceveranno gli stessi contenuti nelle email.

Noterete inoltre che il tono evolve dalla prima all’ultima email, creando via via un rapporto fiduciario con l’utente sempre più forte, volto alla creazione di una audience fedele di utenti attivi.

EMAIL 1: L’email interlocutoria

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Si tratta di una delle prime email che si ricevono da Tripadvisor. E’ un po’ personalizzata, basata sulle poche informazioni che hanno sull’utente quando si registra. Se ad esempio vivo a Tucson, invieranno un’email contenente offerte voli in partenza da Tucson, includendo altri contenuti editoriali basati su contest e classifiche.

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