1. Nessuno sa che esisti. Magari hai una bella struttura. Magari ci metti tutta la passione che ci vuole. Ma al mondo non frega nulla di te. Non sa chi sei. Non sa che esisti. Le persone non hanno nulla di personale contro di te. Semplicemente, hanno altro a cui pensare.
Devi farti una reputazione. Oggi è la reputazione quello che tuoi Ospiti scambiano per i loro soldi.
Devi imparare a conquistare attenzione.
Devi imparare a vendere bene la tua struttura. Almeno altrettanto bene che saperla operare.
E’ compito tuo capire perché dovrebbero sceglierti.
2. Il tuo hotel non deve piacere a te.
Tu crei servizi. E questi servizi devono essere venduti. E dato che devono essere venduti, devono piacere prima di tutto a chi li comprerà.
Il tuo hotel esiste solo ed esclusivamente per i tuoi Ospiti, non per te.
Il che significa che il design dell’hotel lo decide il tuo cliente. Il sito lo sceglie il tuo cliente. Così come il menù e la carta da parati.
E le vendite sono l’unico modo per capire se stai facendo un buon lavoro.
3. Ai tuoi clienti non importa nulla della qualità
Un buon letto, una buona colazione ed un buon servizio potrebbero farti comunque fallire.
I tuoi clienti hanno desideri e sogni ed il tuo prodotto ha un senso se e solo se contribuisce a realizzarli. A prescindere dalla qualità intrinseca dei servizi.
Comprano il lifestyle del tuo hotel. Il concetto del tuo hotel. L’immagine che hai.
Vogliono sentirsi parte di qualcosa. Odiano la standardizzazione.
I tuoi Ospiti NON sono esperti di Hotel.
I tuoi Ospiti sono esperti dei loro desideri.
Sognano di passare del tempo di qualità.
Di vivere la natura.
Di respirare l’anima della città.
Di fare sport ad alti livelli.
Di divertirsi come non hanno mai fatto.
Di avere successo nel lavoro.
Non sognano un hotel di qualità (o un paio di scarpe di qualità, o un ristorante di qualità).
Non fare compromessi sulla qualità, ma vendi ciò che sognano i tuoi clienti.
4. Viaggia.
Il modo migliore per fare ricerca sul prodotto è viaggiare e dormire negli hotel.
Vale probabilmente molto di più che qualsiasi consulente.
Per esperienza personale, soprattutto all’estero, gli albergatori sono disponibili a condividere le proprie esperienze con i colleghi. Ci sono tanti alberghi meravigliosi là fuori da vedere e da vivere. Aspettano solo te.
E poi, nel mondo ci sono tanti albergatori che sono nella tua stessa situazione. E ci sono tanti alberghi che hanno già risolto il tuo stesso ed identico problema.
5. Più lavori pensando al lungo periodo, meno competitor avrai
Molti albergatori mi chiedono cosa voglia il mercato adesso. Ma adesso è già tardi.
Chi ha successo adesso è perché ha investito qualche anno fa.
E prima di investire è probabile che abbia progettato e meditato le scelte almeno un paio di anni prima.
E se queste scelte saranno state forti, allora il business sarà protetto dagli attacchi della concorrenza.
Se, al contrario, queste scelte saranno state deboli – magari legate alla moda del momento – i competitor dopo un anno avranno annullato il vantaggio competitivo.
Pensa al futuro, progettando qualcosa che difficilmente possa essere copiato.
6. Ci vuole tanto tempo.
Il marketing ed il business richiedono tempo. Tanto tempo.
E lavoro. Tanto lavoro.
Non ci sono scorciatoie. Almeno, io non le conosco.
Occorre tempo per imparare. Tempo per maturare le decisioni. Tempo per conoscere le persone.
Tempo per costruire la reputazione.
E questo tempo non si può comprimere.
7. Conosci in profondità il tuo cliente.
Quale persona avrai l’onore di servire? Cosa prova davvero? Ecco alcune domande che dovresti SEMPRE farti:
- Cosa preoccupa i tuoi clienti al punto da non farli dormire la notte?
- Quali sono le esperienze quotidiane che fanno parte della loro routine?
- Quali tendenze si stanno verificando nel loro mercato?
- All’interno del loro settore si utilizza un linguaggio / gergo particolare?
- Quali sono i loro desideri segreti?
- Quali sono i pregiudizi che influenzano le loro decisioni?
- Chi altro sta vendendo con successo a quelle persone? Cosa sta facendo?
- Chi altro ha provato a vendere a quelle persone ma ha fallito? Cosa ha fatto?
Che il tuo cliente sia una famiglia o un businessman, un ciclista o un appassionato d’arte, ecco, le risposte a queste domande saranno certamente molto diverse.
Focalizzati su un target molto piccolo. E’ molto meglio significare qualcosa per qualcuno che non significare nulla per tutti.
8. Non puntare ad essere il migliore
Essere i migliori non basta per battere la concorrenza. Alcuni alberghi vengono da me a lamentarsi perché, pur essendo oggettivamente migliori rispetto ad alcuni concorrenti, questi ultimi riescono a vendere di più, praticando prezzi leggermente inferiori.
Oggi la battaglia si conduce sulla differenziazione, piuttosto che sulla qualità oggettiva del prodotto.
Hai messo in discussione con il tuo prodotto lo status quo dell’hotellerie? Il tuo hotel ha un concept con una BIG IDEA alle spalle?
No? Allora prima o poi ti copieranno e venderanno ad un €1 di meno.
9. Scegli un solo elemento di differenziazione per apparire unico
Quando chiedo all’albergatore medio che cos’abbia di unico il suo hotel all’inizio non sa cosa rispondermi. Quando insisto, allora comincia ad elencarmi una dozzina di servizi che offre, dal più importante al meno importante.
Allora io gli chiedo di sceglierne uno e di puntare tutto su quello.
Lui si imbarazza sempre un po’. Si sente come se fosse nudo con solo una foglia di fico a coprirlo.
Ma perchè uno solo? Il motivo è presto detto.
Nel momento in cui hai più di un elemento differenziate, stai creando confusione.
E non tanto nella tua mente di albergatore, ma soprattutto in quella del cliente. Il cliente ha un milione di cose di cui preoccuparsi. E se gli vengono presentati diversi servizi e idee, allora si ricorderà solo di qualche dettaglio che più l’ha colpito, ma certamente MAI di tutti.
Ma se invece il messaggio rimane focalizzato, allora lo ricorderanno nitidamente.
E non è finita qui. Avere un’unica idea differenziante significa poter raccontare una storia migliore. Sì, proprio quello storytelling di cui si sente tanto parlare.
La chiave dell’unicità comincia quindi con il sacrificio.
E il modo per cominciare questo processo è fare prima di tutto una lista dei propri valori e caratteristiche. Da questa lista se ne selezionano solo 3.
E poi da 3 a uno solo.
Esatto, uno solo.
Non intendo due. E nemmeno uno e mezzo.
Il più grande errore è infatti appiccicare qualcosa a fianco del concetto principale.
Una volta che la purezza del messaggio di marketing è inquinato da un altro elemento, allora non c’è più l’unicità.
Scegline uno. Perchè ne occorre solo uno.
E su quello investi tutto quello che puoi.