Francesco Astolfi

Consulente marketing

Il reale scopo del Marketing e dello Storytelling

Quando si parla di marketing e di storytelling, di solito pensiamo a come ottenere più visibilità, a trovare nuovi clienti. Fino a 10-20 anni fa, l’obiettivo del marketing era proprio quello: comunicare al consumatore la presenza e la proposta di valore dei prodotti delle aziende. Fino ad allora il mercato era in crescita, l’offerta limitata e l’accesso alle informazioni molto controllato, e quindi tutti funzionava alla grande.

Essere più visibili di altri e arrivare prima dei competitor era fondamentale: la massa dei consumatori acquistava i prodotti più pubblicizzati.

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IKEA

Costruisci i prodotti ed i servizi che le persone desiderano

Ancora troppe aziende continuano ad avere un approccio da mass market: troppi negozi sono standard e vendono cose “carine”, troppi alberghi sono medi e offrono esperienze “nella norma”, troppi prodotti sono buoni, ma non ottimi.

E così queste aziende, magari aperte e progettate qualche decennio fa sono costrette a trovare clienti per il loro business, a cercare modi per rendere più desiderabili i loro prodotti e servizi.

Purtroppo (o per fortuna) questo mondo è finito: non basta avere la facoltà di produrre per avere successo, non basta aprire un’attività in una location strategica, non basta offrire qualcosa di “medio” per vendere.

Oggi, il valore si crea nell’intersezione tra la visione del mondo da parte del cliente e la piena comprensione che la tua azienda ha rispetto a come il tuo prodotto si allinea a quella visione del mondo.

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I prodotti migliori sono quelli che nascono dall’ossessione nei confronti dei sentimenti e delle frustrazioni dei clienti, dalla comprensione dei loro problemi – sia quelli tangibili che quelli latenti – dalla conoscenza del contesto nel quale le persone utilizzeranno quei prodotti.

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Come costruire un brand attraverso le newsletter

Newsletter

Non c’è tempo migliore di questo per costruire un brand. Non c’è mai stato nella storia un tempo in cui costruirlo fosse così facile ed economico. Gli strumenti sono tantissimi ed efficacissimi, i tempi di propagazione e di viralizzazione non sono mai stati così veloci.

Quello che manca davvero sono le idee. E la costruzione di una voce per il brand. Oggi si fa un gran parlare di storytelling, mi chi davvero lo insegna? Come si fa a fare in modo che le persone amino i tuoi prodotti?

Continuamente nascono nuove piattaforme digitali, per lo più legate al mondo dei social media. Le aziende, i consulenti ed i marketers li studiano, li analizzano, cominciano ad usarli, pensano che arrivare “primi” nel proprio mercato di riferimento sia la cosa più importante: se sono primo, avrà un vantaggio competitivo! Giusto? No, sbagliato.

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Esci dalla guerra dei prezzi, entra nella guerra di valore

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E’ davvero incredibile quanto sia sopravvalutato il fattore prezzo nella distribuzione in generale, ma soprattutto nell’hotellerie.

Devo stare in parity oppure no? Devo partecipare a Booking Genius (e concedere un ulteriore 10% di sconto) oppure dovrei dare il 10% a chi prenota direttamente? Che prezzo dovrei fare per le prime 2 settimane di luglio? La mia strategia è stare sotto al mio concorrente di €1, geniale no?

Lavorare sui prezzi, si sa, è la cosa più semplice. E su internet le persone ci vanno in primis per risparmiare. 

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RiccioneDay: l’esperimento di marketing territoriale

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Una volta il mio amico Francesco Ventura mi ha detto: “se lavori nel turismo, lavori con le emozioni della gente; in vacanza le persone sono quello che veramente vorrebbero essere tutti i giorni”. Ed è verissimo, lavorare nel turismo significa lavorare nel business dell’accoglienza, nel rendere speciale la vita delle persone per qualche giorno, al più un paio di settimane. In quel tempo le persone vivono molto di più, ricordano ogni particolare, la loro percezione è massima. Insomma, qualcosa di diverso rispetto al concetto di riempire le camere.

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L'hotel Ares di Parigi evidenzia in maniera molto intelligente la differenza di prezzo per le prenotazioni dirette

Una proposta per aumentare le conversioni dei booking engine di hotel

Esattamente come il carrello rappresenta l’elemento critico di tutti i processi di acquisto negli ecommerce, allo stesso modo il booking engine rappresenta di solito l’anello debole della strategia di vendita diretta di un hotel.

A causa del suo ruolo centrale, il booking engine ha la capacità di influenzare l’immagine complessiva della struttura, ma soprattutto, di determinare il fatturato generato in maniera diretta.

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Analisi della strategia di email di marketing di Tripadvisor

Se siete iscritti a Tripadvisor, riceverete email praticamente ogni giorno. Nonostante questa costanza di invio il Gufo non viene assolutamente considerato uno spammer, anzi, le sue email vengono aperte con assiduità. Come fa ad ottenere questo risultato, considerando che invece migliaia di altre aziende faticano a veder letta la loro newsletter mensile?

Tripadvisor ha progettato il ruolo che l’email marketing gioca all’interno del proprio customer relationship management. Si tratta principalmente di un cambio di prospettiva, arricchito di pensiero creativo e perfetta implementazione tecnologica.

Gli obiettivi di Tripadvisor sono legati al proprio modello di business: aumentare le recensioni, aumentare la fidelizzazione, convertire gli utenti in viaggiatori.

Se chiedeste a Tripadvisor la classica domanda che fa chi comincia a fare email marketing “A che ora del giorno dovrei inviare la newsletter?”, risponderebbero “Ti stai facendo la domanda sbagliata”.

In questo post andiamo alla scoperta delle 20 tipologie di email che invia Tripadvisor, evidenziando che l’obiettivo di ciascun messaggio, che cosa fa attivare l’invio dell’email e che cosa possiamo imparare per poterla utilizzare nel proprio business.

Preparatevi a ripensare completamente tutto ciò che pensavate di sapere sull’email marketing.

A mano a mano che leggerete queste email, noterete un trend molto importante: i messaggi diventano sempre più personalizzati, mail dopo mail. Ogni email viene creata ed inviata come risultato di un comportamento dell’utente sul sito e sull’app di Tripadvisor. Pertanto 2 utenti di Tripadvisor non riceveranno gli stessi contenuti nelle email.

Noterete inoltre che il tono evolve dalla prima all’ultima email, creando via via un rapporto fiduciario con l’utente sempre più forte, volto alla creazione di una audience fedele di utenti attivi.

EMAIL 1: L’email interlocutoria

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Si tratta di una delle prime email che si ricevono da Tripadvisor. E’ un po’ personalizzata, basata sulle poche informazioni che hanno sull’utente quando si registra. Se ad esempio vivo a Tucson, invieranno un’email contenente offerte voli in partenza da Tucson, includendo altri contenuti editoriali basati su contest e classifiche.

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Il bluff della Parity Rate di Booking.com

bookingSi fa un gran parlare recentemente di Parity Rate nella distribuzione online. Ed a ben ragione considerando che il prezzo è, insieme alla reputazione, un fattore determinante nelle decisioni di acquisto.

E’ notizia di qualche mese fa il fatto che Booking.com abbia offerto concessioni all’Antitrust di Italia, Svezia e Francia, circa la clausola contrattuale di Parity Rate che vincola gli hotel distribuiti dalla multinazionale. Ad una prima battuta si trattava di una sensazionale decisione di rinunciare ad uno dei suoi lacciuoli più stringenti.

In realtà, a freddo, tali concessioni si configurano totalmente inutili ai fini di una sostanziale modifica della parità tariffaria dell’intero mercato. In buona sostanza l’Antitrust non otterrà alcun aumento nella libertà del mercato. Anzi.

Vediamo bene perchè.

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Cosa è successo nel web marketing nel 2014, e cosa accadrà nel 2015?

Un po’ tutti le sparano grosse a fine/inizio anno. Un po’ per gioco, un po’ per stimolare la propria capacità di analisi.

E allora, mi sono detto: perchè io no?

Ovviamente si tratta di pensieri sparsi, senza la minima intenzione di fare un’analisi strutturata ed esaustiva.

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Il futuro della distribuzione online: interviste alle principali OTA e metasearch

Qual è il futuro della distribuzione online? Che cosa pensa il CEO di Booking.com sui trend di prenotazione online?

Ho acquistato e letto in poche ore l’interessantissimo ebook di Skift sul futuro del Travel Booking. Si tratta di una serie di interviste ai CEO delle più grandi OTA e Metasearch, circa la loro opinione su futuro della distribuzione online e dell’intermediazione.

Ecco alcuni appunti sulle idee ed opinioni che mi sono piaciute di più (ma se avete tempo e voglia vi consiglio l’acquisto): non pensi anche tu che studiare la strategia delle OTA sia fondamentale per capire dove stia andando la distribuzione online?

Cominciamo

Darren Houston, Priceline Group (Booking.com, Agoda, Kayak, priceline.com, OpenTable, Buuteeq, HotelNinjas, rentalcars.com)

Darren Houston

Darren Houston

Booking.com investirà tantissimo su mobile, cercando di offrire servizi mobile durante il soggiorno. L’obiettivo è far sì che gli utenti utilizzino la sua App in tutto il travel journey, e non solo per la transazione, fornendo guide per tutte le destinazioni del mondo in tutte le lingue, informazioni su come muoversi, suggerimenti sui ristoranti (con la possibilità di prenotarli, grazie all’acquisizione di OpenTable) e tutto ciò che in questo momento sono le informazioni che vengono richieste al front-desk dell’hotel sulla destinazione. In pratica un concierge virtuale, che sottrae ulteriormente forza e centralità al rapporto Ospite – front-desk dell’hotel.

Nonostante il fatto che facciano pesare buona parte del loro budget marketing su Google e sul Search Marketing (e, in quando amanti dei dati non possono che essere felici nel farlo), hanno cominciato ad investire sulla TV, come veicolo di generazione della domanda. Purtroppo – asserisce Houston – pur acquistando tutte le parole chiave pertinenti in tutte le lingue e su tutti i motori di ricerca, i volumi che riescono ad ottenere dal Search non sono sufficienti per sostenere la loro crescita.

Al contrario non amano investire sui metasearch, dove l’utente si concentra solo sul prezzo, e non sul valore dell’offerta: nel lungo periodo l’obiettivo di Booking.com è evitare di dover continuamente acquisire i clienti, ma fidelizzarli offrendo loro un’esperienza fantastica. L’offerta alberghiera mondiale è straordinaria e piena di variabili, per cui risparmiare nella prenotazione online di un hotel non è tanto pagare qualche dollaro di meno ma trovare il giusto hotel al giusto prezzo in maniera semplice e veloce.

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