Francesco Astolfi

Strategie di marketing per Hotel direttamente da Rimini

La differenza tra un albergatore ed un imprenditore dell’hotellerie

Albergatore o Imprenditore?

Lavorano tanto, spesso troppo. Rispondono alle recensioni, ma solo quando hanno tempo. Si occupano di facebook, della newsletter e delle statistiche di Google Analytics.A volte hanno direttori per le loro strutture, ma spesso si sostituiscono a loro nel prendere decisioni operative, mandando in confusione tutto lo staff. Imparano ad usare il PMS ma poi si dimenticano come si utilizzano le funzionalità avanzate. Sanno i principi base del revenue management ma è troppo faticoso stare sempre sul pezzo, quindi non rispettano la strategia che hanno scelto loro stessi. E se è necessario, servono pure ai tavoli.

Ecco, la maggior parte degli albergatori che ho conosciuto, sia in hotel di 30 camere che di 200, hanno la tendenza a non riuscire a gestire l’enorme complessità di una struttura alberghiera, con tutte le sue implicazioni organizzative. Ma soprattutto tendono a confondere l’operatività con l’imprenditorialità. Talvolta, presi come sono dalle loro mille incombenze, confondono anche la loro vita stessa con il business. Non hanno capito che il loro obiettivo primario è lavorare sul loro business, piuttosto che dentro il business.

Ma facciamo una piccola premessa. Dal mio punto di vista, l’imprenditore non è una “persona”, ma una parte della personalità di ognuno. L’imprenditore è la parte visionaria, l’anima creativa insita in ognuno di noi. In una piccola o grande misura, tutti siamo nati con uno spirito imprenditoriale.

Con il tempo poi, ed a seconda delle personali inclinazioni, questo spirito imprenditoriale può essere stato sviluppato, nutrito, e diventato pertanto una delle nostre qualità. Oppure, al contrario, questo spirito potrebbe essere stato soffocato, privato del respiro e degli stimoli. Guardate le persone attorno a voi e riuscirete ad accorgervi se l’imprenditore è vivo e vegeto al loro interno. Il modo in cui vivono la loro vita ne è la dimostrazione.

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Conviene davvero disintermediare dalle OTA? Stai facendo bene i conti dei tuoi reali costi di vendita?

Conviene disintermediare?

A volte sembrano come quegli amici che in realtà amici non sono, che ti fregano sempre, soprattutto nel momento del bisogno. Oppure, altre vole, sembrano come quelle persone che ci stanno antipatiche, che pensano solo per se stesse ed ai propri affari. Ma che in certi momenti di necessità, fanno sentire la loro presenza, si ricordano di noi.

Di chi sto parlando? Delle OTA, ovvero del tema più dibattuto dagli albergatori italiani.

Le OTA sono amiche o nemiche?

Le OTA sembrano come il colesterolo: troppo fa male per la pressione e al cuore. Ma di per sè il colesterolo non è nocivo. In quantità moderate, infatti, è necessario al corretto funzionamento di cellule, nervi e ormoni, ed è un componente essenziale di tutte le cellule del corpo, senza il quale la vita non sarebbe possibile.

Allo stesso modo le OTA rappresentano una grande opportunità per gli hotel: visibiltà, distribuzione capillare, internazionalizzazione, accesso a mercati altrimenti inaccessibili.

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L’unica cosa che deve fare il sito web di un hotel

Sito web Hotel

Abitando e lavorando (anche) con Hotel di Rimini mi sono ritrovato più volte ad analizzare siti web e comunicazione di hotel della riviera romagnola. Mi dispiace davvero tanto dirlo ma, a ben vedere lo stato della comunicazione degli hotel è davvero pessima.

Prova a cercare su Google un qualsiasi hotel 3 stelle di Rimini e ti ritroverai:

  • gli stessi template di siti web, venduti quasi sempre dalle stesse web agency
  • gli stessi elementi distintivi e messaggi promozionali (buona cucina, vicino al mare, relax ecc..)
  • le stesse offerte e politiche commerciali (last minute, bambini gratis, pacchetti per le fiere)
  • le stesse foto (spesso foto stock oppure, ancora peggio, trovate su Google e bellamente pubblicate)

Ecco, probabilmente a Rimini questo comportamento è particolarmente diffuso, ma ti posso assicurare che non è poi così lontano da quello che vedo nelle strutture alberghiere in giro per l’Italia.

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Cosa è successo nell’Hotel Marketing nel 2016? [E previsioni per il 2017]

2017

Oggi è l’ultimo dell’anno. Tempo di analisi, tempo di predizioni per il 2017. Ovviamente si tratta di un’analisi personalissima, quindi è probabile che scriverò anche qualche castroneria.

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Facebook Ads per Albergatori: come diventare un mago in 6 mosse

Molti albergatori sono ben consapevoli della potenza di marketing che racchiude Facebook. Tuttavia, vedo spesso che si sentono frustrati nel suo utilizzo o che non ne capiscono a pieno tutto il potenziale. “Mettere in evidenza il post”, come ci suggerisce il sistema in maniera automatica è davvero solo il primo passo.

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BTO 2016: Riflessioni sopra il significato del turismo

Sono di ritorno dai 2 giorni della BTO di Firenze. Come sempre, l’evento è stato ricco di spunti interessanti e di nuove riflessioni personali.

Quello che segue è la mia personalissima opinione sull’evento, ma, soprattutto, sui contenuti.

Il tema di quest’anno è stato davvero azzeccatissimo e decisamente stimolante, in particolar modo per me che sono molto allineato con questo approccio. Il tema era WHY, perchè. Ricercare il perchè delle cose, delle situazioni, dello status quo è un esercizio estremamente salutare nel business così come nella vita.

Non a caso sono anche un grande estimatore di Simon Sinek, che con il suo Partire dal perché. Come tutti i grandi leader sanno ispirare collaboratori e clienti: Come tutti i grandi leader sanno ispirare collaboratori e clienti, ci illumina sulla dimensione del perchè: solo le aziende che si fanno la domanda più dura (ma importante) hanno successo. Il fine di aziende, professionisti, organizzazioni non può essere il profitto. Il profitto è semplicemente il risultato che si ottiene soddisfacendo il mercato. Ma il mercato si conquista ispirandolo con valori forti, una mission coinvolgente, con una reputazione credibile.

Eppure la maggior parte delle aziende si focalizzano sul cosa (un hotel 4 stelle, ad esempio). Alcune al massimo arrivano a definire il come (un hotel 4 stelle con servizi per famiglie). Solo poche arrivano a definire il loro perchè. E non si tratta del profitto, come si diceva.

Ma di quello che le motiva a stare sul mercato. Quello che rappresenta davvero ciò che comprano i loro clienti. Le persone non comprano più che cosa facciamo e come lo facciamo, ma i perché lo facciamo. Quando si compra si fa sulla base della propria vita. Delle proprie motivazioni, dei propri perché.

Proseguendo il parallelismo con il family hotel di prima, “il perchè” ad esempio potrebbe essere il desiderio di far giocare con la fantasia i bambini. In altra parole la mission di questo ipotetico hotel dovrebbe essere: l’Hotel che accende la fantasia dei bambini.

Come conseguenza verranno creati mondi fantastici e meravigliosi: sarà possibile disegnare su tutte le pareti delle camere; in spiaggia potranno dipingere il mare; al ristorante potranno giocare con gli ingredienti; nelle aree gioco potranno costruire castelli innevati, feroci tirannosauri e simpatici robot con mattoni di cartone.

Costruendo tutto il proprio prodotto su questa idea, molto più “alta” e potente rispetto ad un classico hotel per famiglie, certamente avrà molte più cose da dire, ed il messaggio sarà decisamente più forte e coinvolgente rispetto a vendere una camera family con lo sconto bambino.

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Vendi il tuo prodotto come fosse un biscottino della fortuna

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Se ci pensi, oggi come oggi è molto più facile contattare i tuoi già clienti ed intercettare nuovi potenziali clienti: abbiamo a disposizione tantissimi strumenti, dai motori di ricerca ai social media, dalle email a Whatsapp, dai siti di recensioni ai portali commerciali. Purtroppo però, tanto più è facile raggiungere le persone, tanto è più difficile far sì che si interessino a noi, che ci prestino tutta l’attenzione che vorremmo. Le persone sono sempre più distratte, ignorano sempre più i messaggi pubblicitari, cambiano continuamente i loro canali di comunicazione, prestano solo pochi secondi di attenzione ai siti web.

Proprio su questo tema ho appena finito di leggere un libro molto interessante, che si chiama The Fortune Cookie Principle: The 20 Keys to a Great Brand Story and Why Your Business Needs One.

Il concetto di base del libro è molto semplice e nello stesso tempo efficace. Ogni idea, ogni innovazione e ogni prodotto è come se fosse un biscottino della fortuna.

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Del perchè le OTA NON sono una buona strategia di marketing

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So già che con questo post farò storcere il naso a qualcuno: sono davvero tanti i consulenti che vanno in giro dicendo che investire sulle OTA è un’ottima strategia di marketing. Ebbene, a mio avviso non lo è. Ma lasciami spiegare bene perchè.

La teoria di molti consulenti ed esperti di web marketing per hotel è la seguente: le OTA vendono il tuo hotel, ti danno grande visibilità, investono molti soldi in pubblicità e marketing, hanno decine di esperti che ottimizzano il processo di prenotazione, sanno lavorare meravigliosamente i dati, commercialmente e tecnologicamente sono fortissimi. Qui c’è poco da dire: effettivamente è così.

La teoria poi prevede un altro importante passaggio: tutta questa attività di marketing genera un importante indotto di prenotazioni dirette aggiuntive, che altrimenti – molto semplicemente – non ci sarebbero.

Lo studio di questo fenomeno – conosciuto come Billboard Effect – è ormai vecchio di 7 anni, e qualcuno ha avanzato un suo progressivo ridimensionamento, qualcunaltro ha addirittura provato a dichiararne la sua morte.

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3 Trucchi che gli Hotel dovrebbero copiare dalla Campagna di Trump

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Senza esperienza politica alle spalle, osteggiato dai media, dato per sconfitto dai sondaggi, contestato dal suo stesso partito, ridicolizzato da VIP di ogni genere. Eppure ha vinto.

Ha speso circa un decimo in pubblicità rispetto alla Clinton, ed ha avuto molti meno testimonial famosi rispetto alla sua avversaria. Eppure ha vinto.

Gli hanno dato del sessista, del molestatore, del razzista e tutte le peggio ingiurie di questo mondo. Eppure ha vinto.

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Quello che mi ha insegnato sul marketing un pranzo al ristorante macrobiotico

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Oggi sono stato a pranzo al ristorante macrobiotico di Rimini.

Al di là dei propri gusti personali e delle proprie convinzioni in tema di alimentazione, mi ha colpito molto il suo posizionamento sul mercato.

I ristoranti macrobiotici si caratterizzano infatti per aspetti che sono in totale contraddizione con tutti gli altri ristoranti.

Ma prima di analizzare questo aspetto, 2 parole su che cosa sia la cucina macrobiotica (almeno per quello che sono riuscito a capire).

Mi perdoneranno gli esperti di cucina macrobiotica, ma in estrema sintesi, si tratta di una cucina si rifà ad un’antichissima filosofia orientale, di 5000 anni fa, il cui orientamento di base è rappresentato da una visione olistica dell’uomo: per mantenere l’equilibrio tra Yin e Yang il cibo svolge un ruolo  fondamentale, che come conseguenza positiva ha l’armonia tra la mente e il corpo.

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